3 простых и эффективных способа сегментации аудитории

Автор: . 07 Ноя 2016 в 14:40

segmentacija_auditorii

Главное правило маркетинга гласит: не так важно, что вы продаете, важно то, кому вы это продаете. И с этим не поспоришь: ведь если вы предложите средство для похудения бизнесменам, которые озабочены мировым кризисом, или начнете продавать курсы по финансированию домохозяйкам, вряд ли это приведет к нужному результату.

Поэтому помните важную вещь: обязательно нужно сегментировать вашу аудиторию. Предложите услугу или товар нужным людям в нужный момент – и продажи вам обеспечены.

В этой статье мы разберем 3 приема грамотной сегментации базы. Вы сможете использовать эти способы при составлении кампании в системах контекстной рекламы (Яндекс Директ и Гугл Адвордс), а также в таргетированной рекламе в соцсетях.

Итак, как же грамотно выделить ключевые группы вашей аудитории и понять, как мотивировать их к покупке?

 

Метод 1. Пять W, или 5 вопросов

Суть этого способа в том, что вы должны прописать ответы на 5 вопросов, касающихся вашей аудитории:

  1.   What (что)?
  2.   Who (кто)?
  3.   Why (почему)?
  4.   When (когда)?
  5.   Where (где)?

Например, вы продаете женские тренинги на тему отношений. Это ответ на первый вопрос. Для второго вопроса пропишите возраст предполагаемой клиентки, ее социальный статус, замужем ли она, есть ли у нее дети, кем она работает. Третий вопрос: зачем клиентке ваш курс? Какие ее проблемы он может решить? Какую пользу ей принесет? Четвертый вопрос: в какой ситуации ваш продукт будет нужен клиентке? Может быть, она в разводе, или хочет восстановить отношения с партнером, или хочет замуж, но ее не зовут? Определите, какой группе женщин сможет помочь ваш конкретный курс или тренинг. Пятый вопрос: где ваши потенциальные клиентки могут узнать о вашем товаре и приобрести его?

Чем подробнее вы пропишете портрет своей целевой аудитории, тем выше будет конверсия ваших продаж.

segmentacija_auditorii

Метод 2. Лестница узнавания Ханта

Этот термин был придуман маркетологом Беном Хантом. Суть его в том, что потенциальные клиенты ранжируются по степени их осведомленности о вашем товаре, о том, есть ли на рынке похожие предложения и актуальна ли вообще для них та проблема, решение которой вы предлагаете.

Лестница выглядит таким образом:

  1.   Проблемы не существует.
  2.   Есть проблема, но нет решений.
  3.   Решение есть, клиент сравнивает варианты решения проблемы.
  4.   Клиент выбирает между похожими товарами/услугами.
  5.   Клиент выбирает конкретного поставщика товара/услуги.

Поэтому прежде чем предлагать что-либо вашей базе, вы должны (в идеале) четко представлять себе, на какой ступени осведомленности она находится.

На первой ступени клиент даже не осознает, что у него есть какая-то проблема. Возьмем для примера те же тренинги по отношениям. Женщина может думать: «Ну, подумаешь, иногда ссоримся с мужем, это же не катастрофа». Если вы предложите такой клиентке ваш тренинг “в лоб”, она просто пожмет плечами и ничего не купит. Привлечь ее внимание в этом случае вы можете описанием тревожных симптомов, по которым женщина может догадаться, что проблема есть, а затем аргументированно рассказать о том, почему это плохо и к чему может привести. Например, показать, что ссоры на тему секса могут означать, что партнеру чего-то не хватает, и это может привести к риску измены. Или же заметить, что с течением времени отношения в семье становятся обыденностью, но есть способ всегда оставаться для своего мужчины единственной.

На второй ступени, когда проблема уже осознана, нужно показать клиенту, что  способ ее решения существует. На этом этапе теоретически уже возможны продажи: если вы станете для клиента «первооткрывателем» и докажете результативность именно вашего предложения, то он может сразу же совершить покупку. Это обычно делают люди, склонные к импульсивным решениям и спонтанным покупкам. Если же аудитория не слишком доверчива, она перейдет на третью стадию.

На третьей ступени человек находится в состоянии активного поиска. Он уже хочет решить свою проблему и ищет похожие курсы, тренинги, читает статьи по теме и общается на форумах. Здесь очень важен информационный контент, который вы ему предоставите. Не навязывайте покупку, дайте клиенту полезный материал: статьи, аудио- и видеоконтент. Так вы побудите его перейти на четвертую ступень.

Это – идеальный момент для продвижения вашего продукта. Дайте его подробное описание, опубликуйте отзывы тех, кто уже купил этот тренинг, расскажите об экспертности и опыте автора курса, покажите искреннее желание помочь клиенту. Уже на этой ступени совершается большое число продаж.

Ну и пятая ступень – это окончательное решение клиента и намерение сделать покупку. На этой стадии дайте еще раз максимально привлекательное предложение, продумайте бонусы или акции, чтобы клиент остановил свой выбор именно на вас. И продажи будут обеспечены!

 

Метод 3. Ключевые признаки продукта

С помощью этого способа проще всего сегментировать вашу базу именно в контекстной рекламе: все признаки товара так или иначе отражаются в поисковых запросах пользователя.

Вот на какие вопросы вы должны прописать ответы:

Что ищет ваш клиент? (Здесь вы выстраиваете список ключевых слов для запросов в системе контекстной рекламы.)

Где он хочет приобрести товар/услугу? (Определяете географию покупки.)

Какие свойства товара важны для него и какие условия покупки ему подойдут? (Более конкретное описание продукта и условия приобретения: рассрочка, предоплата и т. д. Эти пункты будут важны, если вы пиарите, например, живые тренинги.)

Итак, если вы сделаете грамотное сегментирование своей базы, то будете ясно понимать, что важно каждому конкретному ее сегменту. А значит, сможете сделать более выгодное предложение и получить свои комиссионные.

Желаем вам успехов и отличных продаж!

Рубрики: Обучающие статьи


Отзывов пока нет.

Ваш отзыв


два + = 5